In vielen Firmen erfolgen alle Beauftragungen über die
Einkaufsabteilung. Diese bekommt die Zielvorgabe, möglichst den
angebotenen Preis zu drücken und einen günstigen Leistungserbringer
auszuwählen. Der Fachbereich, der die Leistung braucht, kann zwar einen
Vergabevorschlag aus seiner fachlichen Sicht machen, aber die Versuchung
ist letztlich für alle häufig so groß, den günstigeren Anbieter zu
bevorzugen.
Der Auftraggeber vertraut auf sein Lastenheft, welches
lückenhaft ist, wie ein Schweizer Käse. Er bekommt darauf bezogene
Angebote, die alle sehr unterschiedlich sind. Eine Analyse kostet Zeit -
Zeit, die der Auftraggeber nicht erübrigen kann. Einzig erkennbar als
vermeintliche Vergleichsgröße ist der Angebotspreis.
Da die
Anbieter dies wissen, versuchen sie mit Kampfpreisen möglichst auch der
Günstigere zu sein. Bei der gesamten Preisverhandlung wird 90% über den
Preis und nur 10% über den angebotenen Leistungsumfang gesprochen. Dabei
ist keine Firma mit einer anderen vergleichbar. Mich verwundert das
blinde Vertrauen, dass der Interessent in der Regel denkt, dass alle
Anbieter kompetent für die Aufgabe seien.
Ganz außen vor bleiben
Entscheidungskriterien wie Ideen- und Konzeptreichtum, Engagement,
Offenheit, Loyalität, der Einsatz von gut ausgebildeten Mitarbeitern,
eine unproblematische Projektabarbeitung, hohe Qualität der Ergebnisse
in der Vergangenheit, etc.
Wie kommen wir aus der
Preisabwärtsspirale heraus? Ist die Wertschätzung für IT-Dienstleistung
seitens des Interessenten zu gering, dann sollten wir uns anderen
Geschäftoptionen zuwenden. Die Handwerksbranche in Deutschland hat dies
bereits seit langer Zeit gelernt. Die Nachfrage ist häufig so groß, dass
der Handwerker sich die Rosinen herauspicken kann. Wenn der Interessent
den Bogen der Preisverhandlung überspannt, dann wird es eben nichts aus
dem Geschäft, oder er muss weit hinten anstehen als Lückenfüller. Die
IT-Branche hat sicherlich eine ungünstigere Verhandlungsposition aus
Marktsicht. Dennoch sollten wir uns bei vorhandenen Alternativen nicht
unter Wert verkaufen, oder die eigenen Qualitätsmaßstäbe senken. Ein
Projekt, welches bereits zu Beginn auf Messers Schneide balanciert, ist
für alle Beteiligten kein Vergnügen und wenig motivierend. Manche
Interessenten haben es nicht anders verdient, als sich hier und da die
Finger zu verbrennen. Ich habe jedoch auch genügend Großprojekte
gesehen, die seit Jahren lichterloh brennen, aber kein Anbieterwechsel
gewagt wird. Beide Seiten drohen, eine Eskalation jagt die andere, die
Stimmung ist im Keller, die Motivation auch, einzig und allein hoch ist
die Fluktuation der Mitarbeiter. Dies ist eine Loose-Loose-Situation.
Wie
bereits ausgeführt sind Auftragsvergabe und Preisverhandlungen bildlich
nicht weit weg von dem Gebahren auf einem türkischen Basar, wo alle das
ungute Gefühl haben, voll übers Ohr gehauen zu werden. Ich wünsche mir,
dass das Geschäft ähnlich abläuft, wie beim Bäcker. Kein
Herumgefeilsche, um ein Brötchen. Ein Brötchen kostet nun mal soviel.
Die Konkurrenz mag ein paar Cent drunter liegen. Aber bei meinem
Lieblingsbäcker, weiß ich, dass hier noch selbst gebacken wird, ohne
Triebmittel, ohne viel Luft, mit vollem Korn. Einfach lecker und frisch.
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